6 preguntas que te debes hacer antes de emprender un negocio

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Suelo encontrarme con demasiados emprendedores que emprenden por las razones que creo son las equivocadas. Y también me encuentro con muchos emprendedores que atacan la idea de negocio (prefiero llamarla oportunidad de negocio) incorrecta. ¿A qué me refiero con incorrecta? A que un determinado emprendedor o grupo de fundadores no son los indicados (en ese momento en el tiempo) para un determinado cliente/problema o modelo de negocio. Nos gusta definirlo como el encaje de Fundador-Cliente/Problema (Founder-Customer/Problem Fit). De alguna forma se relaciona con el encontrar tu propósito.

Te pongo un ejemplo. Si llega un emprendedor y te dice que quiere venderle a los chinos porque son mil millones, podrás pensar: ¡Mercado gigantesco! ¡Mucha plata! Sin embargo, al momento que indagas acerca de su experiencia y preferencias te dice que no ha ido a China, no habla el idioma y ni siquiera le gusta la comida asiática. ¿Crees que este emprendedor tenga posibilidades de crear una empresa desde cero atacando el mercado chino? Yo apuesto a que las posibilidades son extremadamente bajas.

“En el emprendimiento no ganan las mejores o primeras ideas, sino los que mejor y más rápido ejecutan logrando resultados.”

Y esto nos ha tocado vivirlo en infinidad de ocasiones entre los miles de emprendedores que hemos conocido y capacitado.

Recuerdo un ejemplo en un bootcamp en La Serena, Chile hace 2 y medio años. Era un equipo liderado por un emprendedor que tenía la idea de simplificar la manera en que una ama de casa solicita una entrega de gas para cocinar con fuego a la compañía local que suministra la ciudad (es decir, hoy en día: “un Uber para gas”). Estuvieron corriendo múltiples experimentos para buscar validar esa idea de negocio de la cual estaban enamorados sin lograr progreso alguno. Cuando llegaron a una frustración total, decidieron descartar esas hipótesis y comenzaron a evaluar algunas otros supuestos. Típicamente cuando un equipo está en ese nivel de desesperación, los tranquilizamos y les vamos preguntando uno a uno de los miembros del equipo: ¿A qué te dedicas? ¿Cuál es tu hobby?

Resultó que la misma persona que había propuesto la idea de pedir gas desde el celular tenía más de 10 años en la industria agrícola. A lo largo de 10 años había visto infinidad de problemas en la industria y su entorno y conocía mucho de esos problemas y las personas que los experimentan. Entonces fue cuando les propusimos que eligieran una hipótesis de problema de entre las tantas que había visto durante todo ese tiempo. Inmediatamente formularon su hipótesis de cliente (es decir, quienes experimentan el problema).

Hipótesis de Cliente: Productores frutícolas.

Hipótesis de Problema: Costoso manejo de recipientes de insecticida desechados (sin mencionar el daño ecológico y el riesgo de recibir multas costosas).

problema agricola chile - apremy

Gracias a la experimentación alrededor de esas hipótesis, aprendieron que el verdadero problema era que los servicios actuales de recolección de recipientes residuales tóxicos eran sumamente costosos por ser cobrados por volumen. Ante esa situación, los agricultores optaban por enterrar los recipientes causando un daño ecológico terrible.

Pasaron más de 36 horas tratando de validar el Uber para gas sin resultados. En menos de 6 horas lograron identificar un segmento de clientes acotado y definido con un problema doloroso bien específico.

“El que mucho abarca, poco aprieta”

Por lo tanto, la propuesta de valor era totalmente obvia: un servicio de recolección más justo, efectivo y acorde a los requerimientos medioambientales.

La solución: un servicio de trituración en sitio (con una trituradora/remolque) y recolección efectiva a precio justo.

trituradora remolque apremy

Dado que nuestros bootcamps se tratan de llevar la experimentación al límite, desde luego los empujamos a que lograran el “Show me the money!”

problema agricola ventas reales - apremy

Gracias a tener identificado su cliente/problema, a la mañana siguiente llegaron con una orden de compra por un servicio de US$2.500 y su respectivo anticipo en efectivo de US$500 (20%). Acorde a sus cálculos, con un solo servicio podían comprar la trituradora móvil. Basado en las evidencias obtenidas, proyectaban 2 flujos de ingresos:
1) Servicio de triturado/recolección
2) Venta del material triturado
Acorde a sus proyecciones, visualizaban (solo dentro de sus contactos) ventas de US$200.000 en el primer año (por ambos flujos de ingresos).
*ver resultados globales de los bootcamps.

Como esta, he visto pasar infinidad de historias. Entonces, basado en nuestro laboratorio de experimentación que son los bootcamps, puedo asegurar que todo emprendedor debe de analizar su día a día, sus intereses, gustos, habilidades y experiencia (y lo mismo sus co-fundadores). Esto aumentará tus posibilidades de que encajes como fundador en un determinado cliente/problema.

Así que, antes de emprender pregúntate y se honesto contigo mismo/a:

1) ¿Qué problema estoy tratando de resolver? Menos de 140 caracteres

2) ¿Quiénes están experimentando ese problema? Menos de 140 caracteres

3) ¿Experimento o he experimentado el problema? Evalúate del 1 al 10

4) ¿Tengo amigos o conocidos que experimentan el problema? Evalúate del 1 al 5

5) ¿Tengo experiencia en el campo de acción o industria donde se desarrolla el problema? Evalúate del 1 al 5

6) ¿Conozco cómo actualmente se resuelven a sí mismos el problema las personas que creo son mis primeros 5 clientes? Evalúate del 1 al 5

Tan pronto respondas estas preguntas podrás comenzar tu proceso de experimentación en el mundo real con clientes reales. Si por algo te engañaste a ti mismo/a en las preguntas, el mundo real se encargará de colocarte en tu lugar (siempre y cuando hagas un desarrollo de clientes objetivo).

Ese fue mi caso. Hace ya varios años (2010) invitaron a mi esposa a un multi-nivel. Ella trabaja en HP (gran oficina con miles de empleados) y sin el más mínimo interés y esfuerzo, llevaba el catálogo de productos a la oficina. Lo colocaba en su escritorio y enviaba un chat a las personas que conocía notificándoles que tenía el catálogo. Por la tarde ella llegaba a casa con ventas de US$300-$500. Para mi era increíble. Fue entonces que empecé a enamorarme de una solución:una plataforma social que viralmente aumente las ventas de los representantes multi-nivel. A todo mundo que le platicaba la idea, le sonaba maravillosa. Pero pues ya lo dije, lo que importa es la ejecución del proyecto y para eso, yo no encajaba en el cliente-problema. Nunca había vendido multi-nivel y entre más me acercaba a desarrollar clientes menos me gustaba el ambiente. ¿Cuáles eran mis posibilidades de lograr resultados ante ese cliente-problema? Nulas. Y eso sin mencionar que lo que yo creía un problema, no era un problema para los representantes multi-nivel. :-)

Previo a fundar Startup Essentials, pasé 2 años haciendo experimentos previos voluntariando y por hobby. Esto me permitió crear mi marca personal, aprender sobre el problema, relacionarme con futuros clientes y conocer un co-fundador, o bien, maximizar mis posibilidades de encajar como fundador en un cliente/problema. El trabajo de 2 años en Startup Essentials nos permitió aprender lo suficiente para crear Apremy. Así que…

“Nada es de la noche a la mañana”

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